通过可靠的 RevOps 和 ABM 集成简化您的收入引擎

当我们思考组织如何进入市场的过程时，没有哪两种做法能在如此短的时间内获得比本文主题更大的荣耀。它们的目的？推动收入增长。它们的名字？ABM（基于帐户的营销）和 RevOps（收入运营）。ABM 和RevOps都已成为组织强大的增长推动力，现在整个部门都围绕它们建立。 

每种方法都有各自的优势。但是，它们的真正威力在于两者的结合。它们创造了一种强大的组合，可以大大提升您的收入引擎。

了解 ABM 和 RevOps

 

基于账户的营销（ABM） 

基于账户的营销是一种战略方法，侧重于为您的企业寻找高价值账户并与之互动。这是通过个性化、有针对性的计划实现的。

ABM 不会广撒网，而是将资源集中在具有最大收入增长潜力的账户上。目前，它被称为 ABR（基于账户的收入），而不是 ABM，因为后者认为这是一项仅由营销部门开展和领导的工作。 

该计划应由创收团队主导，并得到其他部门的协助。通过协调营销和销售工作，ABR 可帮助组织提供精心策划的体验。这些体验会引起这些客户的关键决策者和影响者的共鸣，并通常会增加公司的利润。 

因此，过去几年对该方法的持续投资：美国 B2B 营销决策者计划增加其组织对项目（78%）、人员（78%）和技术（80%）的需求和 ABM 投资。

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收益运营 (RevOps)

RevOps 是一个整体框架，成为运营团队的一部分。它协调组织的销售、营销和客户成功团队（有时甚至包括财务等其他团队）。他们围绕一个明确的赚钱和推动可预测增长的流程团结在一起。

RevOps打破孤岛，促进协作，并确保所有面向客户、创收和支持团队朝着共同的收入目标努力。 

我们的好朋友 Jeff Ignacio 将其称为 PEAS，代表“流程、支持、咨询和系统”。整合这些内容可让 RevOps 团队全面了解客户旅程，从而实现数据驱动的决策并优化收入来源。

近年来，甚至上市公司也开始投资收益运营，这并非巧合。Forrester多年前就开始谈论这个问题——拥有收益运营的上市公司的股票表现也高出 71%。今天，我们看到更广泛的市场终于发生了变化。 

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大多数组织都优先考虑数据安全 什么是GCash 借助特殊数据库可以获得增强的保护措施。这些数据库通常采用强大的加密协议和访问控制构建，确保只有授权人员才能访问敏感数据。这种增强的安全性对于银行和医疗保健等行业尤其重要，因为数据泄露可能会造成高昂的成本和法律损害。

 

 

交叉口 

尽管 ABM 和 RevOps 可以独立提供令 在 instagram 上获得更多粉丝的 13 个技巧（无需购买） 人印象深刻的结果，但整合后才能释放其真正潜力。这种强大的组合在参与的团队（GTM 和运营）之间建立了深刻的理解。

它采用同步目标参与和数据驱动的洞察力，这将有助于所有部门的决策。它还利用持续优化将收入增长推向新的标准。

目标账户选择和优先排序

RevOps 通过提取和消化集成的客户数据来识别和优先考虑高价值账户 dw 领先 为 ABR 提供数据驱动的基础。他们只是知道在业务中什么有效，什么无效，并且可以将这些见解传递给更广泛的组织，以推动 1-1 计划或 1-many 方法。RevOps 分析客户行为、购买和收入潜力。它帮助营销和销售团队将他们的 ABR 工作重点放在承诺最大投资回报的账户上。

个性化和协调性的参与

通过 RevOps 协调销售、营销和客户成功团队，ABR 活动可以以无与伦比的协调性和个性化方式执行。营销团队可以制作针对特定客户的内容和消息，而销售团队可以使用特定于客户的见解在整个买家旅程中提供高度相关和情境化的互动。

需要记住的一点是，虽然这种程度的个性化可以适用于少数账户，但要扩展到数百或数千个目标账户，就会变得更加困难和耗费资源。

整个组织的数据驱动决策 

每个收入从业者都梦想获得实时数据，但由于系统复杂，这是不可能的。然而，ABR 和 RevOps 集成可以使用这些数据和见解持续优化营销活动。

RevOps 应该是一个强大的盟友。它提供了活动绩效、潜在客户参与度和收入归因的集中视图（如果您找到了破解它的方法）。这可以帮助团队快速了解哪些方面有效，哪些方面需要改进。

这种数据驱动的方法可确保 ABR 工作不断完善并与不断变化的客户需求和市场动态保持一致。 

与销售和支持的关系

RevOps 旨在打破孤岛，其中包括您的“不太明显”的合作伙伴，如销售支持。RevOps 和 ABR 之间的联系将成为您简化销售的门票。它还将为销售团队提供有效的基于帐户的销售工具、内容和培训。RevOps 提供特定于帐户的见解、个性化消息和有针对性的内容。这使销售代表能够更好地吸引和转化目标帐户中的关键利益相关者。

此外，RevOps 和销售支持团队可以：

• 设定共同的目标、指标和流程。它们使销售额与收入保持一致。
• 促进销售团队和其他面向客户的团队之间的无缝沟通和协作。
• 发现销售组织中的技能差距和培训需求。然后，创建有针对性的培训计划。

在这一切中，人工智能处于什么位置？ 

对于 ABR 和 RevOps 而言，AI 集成是新常态。它提高了 B2B 业务的精确度和可预测性。AI 可以分析数据并识别模式。它为基于帐户的策略提供了我们作为营销人员从未见过的洞察力和效率。

借助人工智能，公司可以真正了解买家的想法。算法可以捕捉到人们做出购买决定时的所有小怪癖和模式。这让企业能够找到最佳时机，向潜在客户发送精心调整的信息。然后，他们可以看到这种互动在帐户级别甚至更高层面上如何融入更大的图景。

最终，在 ABR 项目中使用 AI 的一大好处是能够让您的公司保持灵活。您可以实时调整策略以适应市场需求和变化。

然而，重要的是要记住，尽管人工智能是一种强大的工具，但它永远不应该被用作独立的解决方案。你仍然需要人类的洞察力。营销和销售团队应该将人工智能作为一种推动因素。他们应该利用人工智能的能力来增强他们的战略，同时控制整体方向和决策。

常见的陷阱和成功的结局

虽然 ABR 与 RevOps 的整合具有诸多优势，但并非没有挑战。成功实施需要战略方法、跨职能协调以及对数据驱动决策的承诺。

1. 组织协调与变革管理：

整合 ABR 和 RevOps 通常需要组织内部的文化转变。它需要打破孤岛、促进协作并围绕共同的收入目标协调团队。良好的变革管理策略至关重要。清晰的沟通和领导层的支持是关键。它们有助于克服阻力并确保平稳过渡。

2. 数据集成与治理：

整合来自不同来源的数据可能具有挑战性，尤其是在大型组织中。企业必须制定强大的数据治理政策。他们还必须确保数据质量并实施无缝数据集成和访问所需的技术。

3. 技术支持：

利用正确的技术堆栈对于成功整合 ABR 和 RevOps 至关重要。组织可能需要投资支持基于帐户的营销计划、收入运营和数据集成的新工具或平台。重要的是评估内部现有的资源，对所有创收团队进行适当的审计，并据此做出决策。此外，这些工具之间的无缝集成和互操作性对于最大限度地提高其有效性至关重要。

4. 人才和技能发展：

ABR 和 RevOps 的集成需要多种技能，包括数据分析、活动管理、销售支持和客户体验管理。组织必须投资提高现有员工的技能。或者，他们必须吸引具有所需专业知识的新人才。这些人才是推动集成方法成功应用所必需的。

5. 持续测量和优化：

建立良好的测量和优化系统对于集成 ABR 和 RevOps 策略的长期成功至关重要。组织必须设置与其收入目标相匹配的关键绩效指标 (KPI)。然后，他们必须始终跟踪和分析活动绩效。他们应该进行数据驱动的更改，以取得更好的结果。

但在深入研究如何在您的公司中应用所有这些之前，请先了解一下已成功在其 GTM 策略中实施 ABR 方法的组织： 

雪花

他们在 2017 年开启了基于账户的营销之旅，得到了 Daniel Day 等优秀营销人员的帮助，他们的目标是发展一批账户。短短几年内，他们就将项目规模扩大到了 1000 个。这是怎么实现的？ 

他们是极少数很早就想到要“打破创收团队之间的隔阂”的公司之一。用他们自己的话说： 

ABM 不仅仅是指派一个孤立的团队负责锁定和发掘高潜力客户。它需要协调营销和销售部门的所有客户获取团队和资源。

Snowflake 与知名科技公司联合品牌，共同瞄准顶级客户。他们积极让销售代表参与到识别阻碍因素并寻找合作伙伴提供帮助的方法的过程中。不仅如此，他们还激活了 SDR 团队和网络团队。秘诀还在于他们如何召开内部会议。ABR、AE 和 SDR 团队定期举行会议，讨论他们参与技术堆栈的见解，确保他们掌握每一个帐户。 

让您的营销团队与销售团队一起参加 QBR 会议是最佳的一致性标志。 

让我们了解如何在您的组织中实施 ABR 和 RevOps 的分步指南：