您需要了解的所有信息，以生成目标潜在客户

很有可能，你的目标太宽泛了。这可能听起来让你更有可能实现目标。但是，当涉及到 B2B潜在客户开发时，广撒网很少能带来回报。

您需要的是通过有针对性的方法生成目标潜在客户。这种方法可以锁定对您所说（和销售）的内容感兴趣的买家受众。这些受众会快速浏览您的销售渠道并成为忠实客户。

这就是有针对性的潜在客户开发的意义所在。顾名思义，这种做法针对的是符合您理想的公司形象且是最高价值客户的企业。只需考虑潜在客户在销售渠道中的位置，转化率就会飙升 73%。

现在的问题是，您如何找到这些合格的潜在客户？更重要的是，您和您的营销团队如何以不会导致沉默的方式接触到他们？

请继续阅读，因为今天我们将分享专家策略和最佳实践，以帮助您找到并参与这些稀有宝石的争夺。

但首先，快速定义一下……

什么是目标线索？

在 B2B 环境中，目标潜在客户是指极有可能转化的潜在客户。这意味着与您的行业相关的公司对您的产品或服务有真正的兴趣或需求，并且会从您提供的任何解决方案中受益。

您可能会在 LinkedIn 等社交媒体平台上找到这些潜在客户 女性电话号码 或者您可能会向他们发送电子邮件营销活动。也许您的目标是特定地区的企业。或者您可能想接触某个细分行业的企业。

无论哪种方式，您都应该专注于与您公司的目标角色完全相符的潜在客户。

作为一种潜在客户开发策略，这种方法显然更为有效。正如我们所说，少即是多。考虑质量，而不是数量。

通过识别高质量、相关的潜在客户，并向他们发送满足其需求的个性化信息，您可以最大限度地提高外展工作的投资回报率。

开始生成高质量潜在客户的 5 个步骤

那么，你如何找到这些稀有宝石？你如何获得它们？

我们会坦白地说；如果您不使用潜在客户生成软件，那么寻找和定位优质潜在客户将需要大量工作您需要了解的所有信息。

但是，按照以下步骤操作即可实现。

步骤 1：定义您的 ICP 和 TAM

有针对性的潜在客户开发总是从找到您的完美客户开始。毕竟，如果您不知道目标客户是谁，您就无法锁定潜在客户。它们隐藏在两个行业术语背后：理想公司角色(ICP) 和总可寻址市场 (TAM)。

简而言之，您的 ICP 就是最需要您提供的服务的公司。这些理想客户了解您服务的价值，不需要无休止的说服，而且最有可能转化。

当你知道你的 ICP 时，你就可以计算你的 TAM，即你的广告活动可以定位多少个 ICP，以及这可以为你带来多少钱。

它能为您做什么？两件事：发现高质量的销售线索并帮助设定切合实际的销售目标。

第 2 步：建立数据库

现在您知道了您的 ICP 和 TAM，接下来是时候开始使用您的 ICP 的联系信息构建数据库了。 

如果您觉得自己特别老套，而且有空闲时间，您可以采用手工方法。打开 Excel 表格并开始添加您认为合适的潜在客户的联系信息。 

令人惊讶的是，或者说并不令人意外的是，56% 的公司仍然手动对潜在客户进行评分。但如果您确实想以后工业时代的方式做事，那么使用自动化潜在客户生成工具将大大简化构建和细分数据库的工作。 

为什么？因为它可以提高转化率，价格实惠，效率更高。所以真正的问题是，为什么不呢？

例如，Leedfeeder等工具会自动将访问您网站的潜在客户实时发送到您的 CRM。您甚至可以设置过滤器来筛选潜在客户，以仅保留符合 ICP 条件的潜在客户。

在将潜在客户填满数据库后，就该通过细分进一步提炼了。

步骤 3：细分数据库

因此，您已经建立了一流的目标潜在客户列表，并且对它非常满意（假设您使用了 Leadfeeder）。现在，您需要进一步将其细分为潜在客户的更细分市场。为此，请使用有关您的 ICP 和 TAM 的信息。

Leadfeeder 用户设置的最受欢迎的优化过滤器是您需要了解的所有信息 ：

• 人口统计细分：性别、年龄、教育、年收入、行业和公司规模
• 行为细分：用户状态、消费或购买习惯、品牌互动、痛点、参与度和寻求的利益
• 心理细分：信仰、价值观、个性、兴趣和生活方式
• 地理区域：区号、地区、国家、城市、语言、街区等。

但你可以设置任何过滤器，让你的目标受众更清晰。范围越窄越好。

之后，您将拥有一个由最有前途的潜在客户组成的精简小组。此外，现在您可以以最能吸引他们的方式为每个小组量身定制您的推广信息。

第四步：开始外联销售流程

现在，您就像一家高端奢侈时装公司，拥有狭窄的目标市场和选定的合适潜在客户群。现在是时候开始为您的外展活动（如电话营销和信息传递活动）准备正确的信息 保城市平稳高效运行方面发 并吸引新客户。

为了准确传达信息，请查看您所追求的细分市场并回答以下问题：

• 该客户正在尝试解决什么痛点？
• 我们的产品能如何帮助他们？
• 我们的产品比竞争对手的产品好在哪里？
• 客户喜欢哪些渠道（电子邮件、社交媒体、谷歌、电话）？
• 在买家旅程的每个阶段他们都会消费哪些内容？

回答这些问题将有助于使您的信息个性化、具体化且难以忽视。然后，当信息准备就绪时，您可以根据买家旅程的每个阶段定制此信息。

第五步：建立关系

从盈利能力角度来看，留住客户往往比吸引客户更重要。虽然这很耗时，但确实有效。

原因很简单：满意的客户 = 忠诚的客户。忠诚是非常非常有益的事情。忠诚的客户带来稳定的利润，往往有更高的年度合同价值 (AVC)，并通过成为您品牌的忠实拥护者来降低您的客户获取成本(CAC)。

在客户购买您的产品后，不要忘记他们。定期为他们提供售后支持，并继续用相关内容培养他们。您会惊讶于这对您的利润产生的影响。

现在您已经了解了这些步骤，让我们再进一步，退一步来更详细地讨论潜在客户生成策略。

有效定向潜在客户开发的 10 个策略

当您最终了解了完美潜在客户的品质后，就该开始吸引他们并将其转化为客户了。您选择的策略类型和数量取决于您的资源、行业、业务和 ICP。

但无论您选择如何接触潜在客户，请务必协调您的营销和销售团队的努力，并为您的销售代表提供强大的框架。

以下是针对 B2B 的经过验证的目标潜在客户生成策略和策略的简要概述。

培育品牌意识

品牌知名度对于直接或间接地吸引目标潜在客户起着很大的作用。

如何提高品牌知名度？通过内容营销，具体来说就是 SEO。

SEO 是一场持久战，但回报总是丰厚的。它需要收集正确的关键词，并针对您的网站内容进行定位。

例如，您可以定位流量低但购买意向高的关键词，即漏斗底部 (BOFU) 关键词。虽然它们不会带来太多流量，但更容易排名，转化率应该更高。

相比之下，定位 TOFU 关键字并非旨在带来直接转化，但会带来流量并帮助建立您的品牌知名度和可信度。

撰写引起共鸣的登陆页面

登陆页是专门针对您销售的特定产品的网页。它解释了产品的价值并促使访问者采取行动 – 注册网络研讨会、预订演示、下载模板、预约通话，等等。

登陆页面是您捕获潜在客户的地方。但为了让他们转化，您需要做三件事：

• 瞄准正确的受众
• 回答观众的痛点
• 使用文案和设计来提供此解决方案

但登陆页的潜力不仅限于潜在客户生成。您还可以使用它们来测试新的业务机会和市场需求。

不知道产品或服务是否会产生需求？创建一个带有 CTA 的登录页面，使用付费广告将流量发送到该页面，然后做笔记。

灵活运用你的社交活动

当然，我不能忽略 B2B 销售的金矿——LinkedIn。在社交媒体上产生的所有 B2B 销售线索中，80% 来自 LinkedIn。

但要做好长期准备，因为 LinkedIn 更看重品牌。您的品牌越值得信赖，您的 InMail 消息就越有可能被阅读和回复。

以下是关于在 LinkedIn 上建立品牌和定位潜在客户的速成课程：

• 在您的页面和相关群组中分享您的专业知识和观点
• 设置高级帐户以查看谁访问了您的帐户并过滤您的搜索
• 积极与同事、访客和潜在客户建立联系
• 启动 LinkedIn 广告活动以扩大您的影响力

YouTube 是另一个值得您投入时间的有前途的平台。视频是向新人介绍您的产品和推动参与的绝佳工具。此外，如果您将YouTube 视为搜索引擎，您可以访问在其他地方找不到的信息。

不要丢弃付费广告

由于多种原因，付费广告是实现 B2B 销售的首选营销策略。

首先，如果做得正确，它可以成为最精准的定位优质潜在客户的方法。只需找到受众群体中喜欢的那部分，创建正确的信息，然后向他们投放广告即可。

支持团队 cmb 目录 您还可以在不同的细分市场和平台上运行 A/B 测试，以跟踪哪个细分市场或平台在产生潜在客户和转化方面表现更好。

但要小心：B2B 付费营销可能很棘手。如果你做错了，你会损失惨重。所以一定要找到一个在你的领域有成功付费广告案例的真正的专业人士。

离开与聊天机器人交谈

是的，我知道机器人不会给你带来新的线索。但它们会做同样重要的事情：避免你失去现有的线索。

怎么做到的？与您不同，机器人不会休息、请病假或睡觉。相反，它们会不停地保持警惕。因此，当潜在客户的短信发到您手中时，它不会被忽略。相反，它会直接发送到您的 CRM 中。

设置销售节奏

销售节奏是一种通过多种渠道实现推广多样化的方法。您可以设置一系列接触点来“追踪”潜在客户以建立联系。它包括电子邮件、电话、LinkedIn 消息、语音邮件、帖子和其他旨在从潜在客户那里获得回应/行动的活动。

不过，设置有效的销售节奏可能很棘手。您需要通过不同的层级个性化您的方法，并在不打扰客户的情况下兼顾多种工具。

由于您的受众已经准备就绪并进行了细分，请考虑最佳潜在客户生成渠道、排序、间隔、持续时间和内容。这可能会因您的潜在客户是热门还是冷门而有所不同。

接受电话营销

是的，我知道。销售人员一听到“电话推销”就吓得魂不守舍。但无论你多么希望这种做法消失，它仍然存在。

为什么？因为只要你烹饪得当，它就会有效。

为了减少冷推销对所有参与者的折磨，并增加达成交易的机会，请执行以下操作：

• 在致电之前验证潜在客户
• 在通话前通过电子邮件或 LinkedIn 培养潜在客户
• 讲话要犀利、迅速
• 分析结果并做出改进

不要忘记推荐营销

试想一下：您或您认识的人因为朋友、同事或有影响力的人推荐而购买了多少产品或服务？

确切地。

在 B2B 中，购买主要通过口口相传和同行推荐进行。推荐非常有效——84 % 的 B2B 决策者都是通过推荐开始购买流程的。

但是，如果您没有带有可跟踪代码或链接的合作伙伴计划，则很难跟踪推荐。因此，请考虑将推荐营销作为您战略的一部分，因为它是一种有效且尚未开发的潜在客户生成机会。

生产磁铁

诸如博客和网站上的门控内容和弹出窗口之类的引导磁铁是利用您的内容收集潜在客户的好方法。

以下是您可以提供以换取个人信息的门控内容类型：

• 网络研讨会
• 白皮书
• 电子书
• 交互式工具
• 模板等

这些通常是漏斗中部 (MOFU) 的潜在客户。您可能需要先用更多内容来培养他们，而不是推销您的产品。

弹出窗口和横幅广告已经取得了长足进步，因为它们曾经很具侵略性而且令人厌烦。例如，在 Leadfeeder，退出意图弹出窗口是我们最喜欢的将读者转化为销售线索的方法之一。

这里的关键是制定一个好的 CTA 并设计弹出窗口来吸引访问者的注意力到最重要的内容上。

尝试潜在客户自动化软件

光是阅读所有这些潜在客户开发策略就足以让人不知所措，而且令人疲惫不堪。执行起来也并非易事，尤其是如果您不使用自动化工具的话。 

实际上，你可以从头到尾自动化整个流程。从创建优质潜在客户列表到自动化潜在客户生成渠道，潜在客户生成软件让一切变得更容易、更快捷。

瞄准目标潜在客户，实现目标销售

撒大网来吸引更多潜在客户往往会产生相反的效果。它会让你的信息变得千篇一律，你的宣传容易被遗忘，从而导致高流失率和低转化率。

如果您对自己的产品充满信心，但 B2B 潜在客户生成活动的结果与这种信心不符，那么是时候重新检查您的策略了。 

有可能，您针对了错误的市场、传递了错误的信息、或者使用了错误的渠道。

有针对性的潜在客户开发解决了这个问题。要提高你的水平，请定义你的 ICP 和 TAM，建立和细分你的潜在客户数据库，将目标受众缩小到最合格的潜在客户，尝试不同的策略，分析结果并进行迭代。然后，重复进行。