了解企业客户获取成本的重要性密切关注企业的盈利能力对于推动长期成功至关重要，而客户获取成本 (CAC) 是关键因素。客户获取成本，也称为用户获取成本、消费者获取成本，或简称为获取客户的成本，可以让您清楚地了解您为吸引每位客户花费了多少。这一关键见解有助于优化您的营销、销售和客户成功策略。当您降低 CAC 时，您的利润率必然会增加！
那么如何计算 CAC，以及应该使用的客户获取成本公式是什么？读完本篇博文后，您将全面了解 CAC 以及如何利用它来推动业务发展。让我们开始吧！
什么是客户获取成本（CAC）？
客户获取成本 (CAC) 是衡量获取新客户总成本的关键指标。该指标包括吸引和转化客户相关的所有费用，包括营销成本、销售工资以及客户获取过程中涉及的其他成本。CAC 可以洞悉公司客户获取策略的效率和有效性。您对 CAC 了解得越多，就越容易衡量营销和销售策略的有效性并更有效地分配资源。CAC 也称为用户获取成本、消费者获取成本，或简称为获取客户的成本。
CAC 在不同行业之间存在很大差异，一份报告显示，金融服务（784 美元）、高等教育（1,143 美元）和软件开发（720 美元）是 CAC 最高的 B2B 公司。提高 CAC 的策略有很多种，但 B2B 领域一种有效的方法是转向数字销售——事实证明，这可以将获取效率提高高达30%。
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客户获取成本公式客户获取成本的计算公式为：
CAC=获取一个客户所需的营销和销售总费用/获取的新客户数量
让我们分解一下：
总销售和营销费用：包括与营销活动、团队工资、软件工具、广告、管理费用以及获取 数字化升级：数字营销如何帮助品牌在竞争中脱颖而出？ 新客户的任何其他费用相关的所有费用。
获取的新客户总数：您在衡量期间内获取的客户总数。
如何计算CAC以下是 CAC 计算的两个示例
CAC 计算示例 #1
假设您经营一家 SaaS 公司，想知道获取一名新客户需要花费多少钱。在 3 个月内，您在营 台灣資料庫 销活动上花费了 50,000 美元，在销售工作上花费了 30,000 美元。在此期间，您获得了 500 名新客户。CAC 计算如下：
CAC = (50,000+30,000)/500 = 80,000/500 = 160 美元
这意味着你需要花费 160 美元来获取每个新客户。
CAC 计算示例 #2
让我们看另一个 CAC 计算示例来巩固我们的理解。假设您的电子商务业务在某个季度花费了 40,000 美元用于数字广告，20,000 美元用于销售人员工资，10,000 美元用于其他相关费用。在此期间，您获得了 1,000 名新客户。
使用 CAC 公式：
这意味着您需要花费 70 美元来获取每个新客户。您可以将此数字与其他指标（例如客户生命周期价值 (CLV)）进行比较，以衡量您是否在盈利。我们稍后会讨论这一点。
您需要在 CAC 计算中包括什么？
计算客户获取成本 (CAC) 不仅仅涉及将营销和销售费用相加。要全面了解 CAC，您需要考虑与获取新客户相关的所有组成部分和成本。以下是 CAC 计算中需要考虑的因素的详细分类。请记住，您的具体计算将取决于您的行业以及您的业务运营方式：
营销费用
广告费用：所有付费广告费用，例如在线广告（谷歌广告、社交媒体广告）、播客、印刷媒体、广播和电视广告。
内容营销：创建和分发内容（包括博客文章、视频、电子书和其他吸引人的内容）的成本。
SEO 和 SEM：与页面内和页面外搜索引擎优化以及搜索引擎营销工作相关的费用。
营销软件：营销自动化工具、CRM 系统、分析平台、电子邮件营销软件和其他平台的订阅费用。
活动赞助：赞助或参加行业活动和贸易展会的相关费用。
公共关系：旨在获得媒体报道和品牌曝光的公关机构或内部公关活动的费用。
营销团队薪酬：支付给营销团队成员的基本工资或小时工资
销售费用
销售团队工资和佣金：销售团队的基本工资、佣金和奖金。
销售软件：客户关系管理 (CRM) 系统和其他销售支持工具的成本。
差旅和住宿：销售团队会见客户、参加会议或进行销售演示的差旅费用。
销售培训：为销售人员提供培训计划和专业发展的费用。
运营成本
客户入职：用于新客户入职的资源和工具，包括入职软件和指导材料。
客户支持：在收购阶段提供客户支持的成本，例如支持人员的工资和支持软件。
间接费用
办公费用：租金、水电费、办公用品以及为参与客户获取的团队维护工作空间相关的其他费用。
培训和发展：与培训和发展营销和销售团队的技能相关的费用，包括研讨会、课程和研讨会。
管理费用：支持客户获取团队的一般管理费用，例如会计、法律服务和人力资源。
折旧和摊销：在客户获取过程中使用的设备折旧和无形资产的摊销。
通过考虑所有这些因素，您将更准确地了解客户获取的总支出。这样，您就可以确信您的 CAC 计算反映了获取新客户的真实成本。
什么是好的 CAC？
良好的 CAC 因行业和商业模式而异。但是，探索基准数据有助于您判断 CAC 是否在合理范围内。以下是基于First Page Sage数据（除非另有链接）的一些行业特定 CAC 基准供您参考：
SaaS（软件即服务）： SaaS 公司的平均 CAC 为 236 美元，但对于金融科技等专业领域，其 CAC 范围从 200 美元到 1,450 美元不等。CAC 较低的公司通常销售周期较短，营销成本也较低。
电子商务：电子商务企业的平均 CAC 为 86 美元，但在食品和饮料等电子商务垂直行业，平均 CAC 较低，为53 美元。此范围受产品类型、营销渠道和平均订单价值的影响。价格较高的产品（如奢侈珠宝）的 CAC 可能会更高。
金融服务金融行业的 CAC 相当高
平均为 784 美元。价格较高是因为该领域的竞争激烈，营销和销售复杂的金融产品和服务的成本较高，同时还要满足该行业严格的监管要求。
医疗保健：由于严格的监管要求和建立客户信任的需要，提供专业化、直接面向消费者服务的医疗保健公司的平均 CAC 在100 至 300 美元之间。
下表总结了 CAC 的行业基准：
总结 CAC 行业基准的表格
了解这些基准可以帮助您根据行业同行评估您的 CAC 并找出需要改进的领域。
如何分析CAC
为了全面评估和分析 CAC，企业应考虑以下额外提示并将其纳入其战略。通过遵循这些步骤，企业可以全面了解其 CAC，从而优化其收购策略并实现盈利能力最大化。
按渠道细分成本：按不同的获取渠道（例如社交媒体、电子邮件营销、SEO、内容营销）细分 CAC，以确定最具成本效益的渠道。
使用归因模型：实施归因模型来了解客户旅程中各个接触点的贡献，从而更清楚地了解在何处分配资源。
跟踪一段时间内的成本：定期监控 CAC 以确定趋势和波动。这有助于识别季节性影响或因新战略或市场条件而产生的变化。
分析客户细分：评估不同客户细分甚至各种营销活动或网站渠道的 CAC，以确定哪些细分提供最高的投资回报，并据此制定获取策略。
实施 A/B 测试：对各种获取策略进行 A/B 测试，以确定哪些方法可以降低 CAC 并提高转化率。
现在我们来讨论一下不同业务部门背景下的CAC。
营销销售和客户成功中的 CAC 是什么？
图示为仪表，背景为硬币
客户获取成本 (CAC) 对您的业务的三个主要领域至关重要：营销、销售和客户成功。以下是 CAC 对每个领域的影响。
营销
营销的核心在于投资回报率，因此仔细监控 CAC 至关重要。获取客户的成本在以下方面尤其重要：
预算分配：了解 CAC 有助于营销团队有效地分配预算，以便资金用于最具成本效益的渠道和活动。
活动效果：通过分析CAC，营销人员可以衡量不同活动的效果并调整策略以专注于高投资回报率的活动。
客户洞察： CAC 数据提供对客户行为和偏好的洞察，帮助营销人员定制他们的信息和目标以吸引高价值客户。
销售量
销售是一场数字游戏；跟踪关键销售指标以及它们与 CAC 的关系或影响 CAC 至关重要。这些领域包括：
销售策略：销售团队使用 CAC 制定策略，以最大限度地降低成本并提高效率。例如，他们可能会专注于高转化率细分市场，以优化销售流程。
销售预测准确的 CAC 计算有助于
预测销售业绩并设定切合实际的目标。
资源管理： CAC 帮助销售领导有效地管理资源，包括销售人员和工具，提高生产力和效率。
客户成功
虽然客户成功可能不是我们谈论 CAC 时首先想到的部门，但它与两个关键领域的收购工作相交叉并对其产生影响：
打造品牌拥护者：
通过提供出色的客户支持并与客户建立长期关系，您更有可能将他们转变为品牌拥护者，通过推荐（也称为口碑）为您带来业务。这种新业务来源可以帮助降低您的 CAC 并提高成本效率，特别是如果您找到通过客户推荐计划或创造性地使用客户忠诚度计划来扩大规模的方法。
追加销售和交叉销售：抵消 CAC 的另一种方法是通过战略性地寻求向现有客户追加销售和交叉销售的机会来专注于提高客户生命周期价值 (LTV)。这可以在不产生额外收购成本的情况下增加收入。
我们已经详细讨论了 CAC，但重要的是不要孤立地看待这个指标。为了更详细地了解您企业的客户成本，重要的是要考虑另一个指标：客户生命周期价值 (LTV)。
CAC 和 LTV 之间的关系为什么高 LTV 也意味着更高的允许 CAC
下图为一个比例尺，左侧为 CAC，右侧为较大的 LTV
如果不将 CAC 与客户生命周期价值 (LTV) 进行比较，就很难理解 CAC 对您的业务的真正意义。CAC 告诉您获取新客户的总支出，而 LTV 衡量的是客户与您业务的整个关系中您能从客户那里获得的总收入。
什么是 LTV？
客户生命周期价值 (LTV) 是一项关键业务指标，代表公司在整个客户关系存续期间可从单个客户那里获得的总收入。LTV 可帮助企业了解其客户群的长期价值，并就营销、销售和客户服务投资做出明智的决策。较高的 LTV 表明客户随着时间的推移会产生更多收入，这可以证明更高的客户获取成本是合理的。
CAC与LTV之间的平衡商业模式
改编自来源
健康的 LTV 与 CAC 比率表明您从客户那里获得的收入远远超过获取客户的成本。虽然理想的比率因行业而异，但通常引用的 LTV：CAC 比率是3:1。这意味着您在获取客户上花费的每一美元，您都应该期望获得三美元的回报。
让我们看一个简单的例子：如果你的 CAC 是 100 美元，你的 LTV 是 300 美元，那么你的 LTV：CAC 比率就是 3:1，这是一个平衡且有利可图的客户获取策略。但是如果你在客户获取上花费了 100 美元，而从每个客户身上平均只赚到 100 美元，这就说明你的获取成本太高了——或者你的客户保留和追加销售策略需要改进。
监控这一比率有助于企业就营销支出、销售工作和客户成功计划做出明智的决策，以便他们能够齐心协力，开辟可持续发展的道路。
LTV 和客户获取成本示例
让我们看一个例子来评估监控 LTV 和 CAC 对业务盈利能力的影响。
假设有一家 B2B 软件公司 ABC Tech，该公司为中大型企业提供项目管理工具。在过去一年中，ABC Tech 一直通过各种营销和销售渠道积极吸引新客户。尽管客户群不断增长，但该公司注意到其盈利能力并未如预期般提高。
为了解决这个问题，ABC Tech 决定深入研究 CAC 和 LTV 指标。了解 LTV：CAC 比率如何有助于提高盈利能力：
该公司计算 CAC 的方法是将过去一年的所有营销和销售费用（500,000 美元）相加，然后除以新获得的客户数量（1,000）。结果 CAC 为 500 美元。
然后，他们通过分析客户在公司生命周期内产生的收入来确定平均 LTV，平均为 1,200 美元。ABC Tech 的 CAC 为 500 美元，LTV 为 1,200 美元，LTV：CAC 比率为 2.4:1。这意味着他们每花 1 美元来吸引一个客户，就能获得 2.40 美元的回报。
他们意识到
虽然这个比率是正数，但并不理想。他们的目标是实现 3:1 的比率，以获得更可观的投资回报。因此，ABC Tech 做出了以下战略调整：
优化营销支出： ABC Tech 分析了其营销渠道，发现某些高成本渠道（如播客和 YouTube 广告）没有产生相应的回报。通过将预算重新分配给更具成本效益的渠道，他们降低了整体营销费用。
提高客户保留率：公司实施客户成功计划，以提高客户满意度和保留率，从而提高 LTV。这包括提供个性化的入职培训、定期签到和增值服务。
提高销售效率：
ABC Tech 投资于销售支持工具，以简化销售流程。通过自动执行电子邮件序列等手动任务，销售代表可以有更多时间专注于转化潜在客户，从而帮助缩短购买时间。
六个月后，该公司重新计算了其 CAC 和 LTV。他们的 CAC 已降至 400 美元，而 LTV 已升至 1,500 美元，新的 CAC 比率为 1:3.75 — 盈利能力显著提高。
