需求生成是一种强大的策略，它可以扩大您的市场、提高您的成交率并产生更多高质量的销售。
这是更大的入站营销策略中的一种策略，旨在让您的公司被决策者看到。
这听起来像是实现 KPI 的好方法，对吗？
它也可能让人感觉有点复杂——比如，需求生成具体是什么？
如果您正在考虑尝试需求生成营销或正在寻找优化当前营销策略的方法，请继续阅读。
我将分享 10 种 B2B 需求生成策略来创造和捕捉需求 – 其中包括帮助 Leadfeeder 从三人团队发展成为拥有超过 60,000 名活跃用户的快速增长公司的策略。
注意：想要跟踪需求生成影响？Leadfeeder 会跟踪哪些公司访问了您的网站以及他们查看了哪些内容。免费试用 14 天。
我们如何在 Leadfeeder 进行需求生成
Leadfeeder近年来发展迅速，而这一增长大部分归功于我们转向了需求生成优先模式，而不是等待潜在客户生成发挥作用。
别误会，我们仍然会做一些潜在客户开发工作，但我们也会寻找推动需求的方法。
我们的需求生成漏斗如下所示：在漏斗的顶部 欧洲的华人 我们专注于通过播客、B2B Rebellion等内容来建立知名度，并在我们的博客上分享销售和营销策略。
在需求创造步骤中，我们创建了非常深入、实用的内容，例如 ABM、潜在客户生成和需求生成的详细指南。这些深入的内容展示了我们的专业知识以及我们的工具如何改进这些策略。
在识别意图阶段，我们会创建利润计算器之类的内容或其他高意图内容（如网络研讨会）。当用户点击这些页面时，我们就知道他们已经接近目标了。这时，我们就开始通过免费试用和演示来满足这种需求。
你的需求生成渠道看起来不会和我们的完全一样，但你可以随意借鉴我们的一些想法。 在设计渠道时，请注意需求创造和需求捕获之间的区别。
它们听起来相似，但实际上不同。
需求创造是产生需求的行为。它是指通过让人们想要购买您提供的产品来创造对您产品的需求。
需求捕获是销售漏斗中的一个步骤，在这个步骤中，您可以捕获那些现在想要您产品的用户的联系信息。本质上，您正在利用您创造的需求并努力将这些用户转化为客户。
那么，该怎么做呢？
在需求生成活动之前：了解你的 ICP、买家及其痛点
我将要分享的策略只有当您真正了解您的买家是谁以及他们想要什么时才会有效。
什么问题阻碍了他们？
他们早上醒来会担心什么挑战？
在深入研究以下策略之前，请确保您知道您的 ICP 是谁，并深入了解他们的痛点。
5 种需求创造策略
需求生成流程的第一步是创造需求。这意味着提高人们对您产品的认知度、参与度和兴趣。以下是实现这一目标的五种方法。
有一些有意义的话要说
虽然这本身并不是一个特定的“策略”，但大多数需求创造策略都围绕着解决问题的内容创造。
要想有效，您的内容需要有观点和看法。要想让人难忘，您需要说一些有意义的话。
因此，请从内部努力打造一个 POV，并将其贯穿于您的所有内容中。
例如，在 Leadfeeder，我们在创建销售相关内容时与销售团队合作 探索波士顿丰富的历史和文化 我们会询问他们使用什么策略 什么策略对我们有效，并与其他销售团队分享专家级建议。
创建非门控内容以捕获有机关键词
门控内容太2019 了。
虽然还没有完全消失，但为了产生大量潜在客户而限制大量内容已不再是最有效的策略。相反，应该创建针对有机关键词的 深入、实用且不受限制的内容。
我们在 Leadfeeder 上通过定位“冷电子邮件模板”等术语来实现这一点。
我们的工具与发送冷电子邮件有关吗？
不是，但很多销售人员使用我们的工具，他们关心冷电子邮件。例如，创建不受限制的可下载信息图表通常很受欢迎。
与拥有类似 ICP 的公司共同营销
不要直接面向整个市场进行推广，而是通过与拥有相似 ICP（但不是竞争对手）的公司合作来扩大您的覆盖范围。
我们的营销团队采用这一策略，与其他公司合作举办信息丰富的网络研讨会：
利用联合营销的其他方法包括：
- 在小组讨论会上发言。
- 共同主持播客。
- 共同创建有关您的行业的深入研究白皮书。
- 内容营销作品（例如博客文章或播客），甚至从赞美公司获得某人的报价都是好主意。
创建、重新利用和分发多媒体内容
你花了很多时间来创作内容，所以要充分利用它。
这意味着创建网络研讨会、播客和视频采访，然后将这些内容重新制作成其他内容，如博客文章、电子书、指南等。
请记住，目标是创造需求，因此您希望尽可能多地接触人们。重新利用和重新分发内容可以帮助您实现这一目标。当然，要有特定的 SEO 优化内容，以接触最多的人。
针对您的 ICP 的付费社交活动
在 B2B 领域，LinkedIn 是付费社交媒体活动的主要载体。
为了创造需求，请考虑针对 ICP 中非常具体的细分市场创建 LinkedIn 广告。您可以使用它来分发门控内容和非门控内容。
最重要的是将正确的信息传达到您的 ICP 面前。然后，使用 Leadfeeder 的获取过滤器来查看指标，例如这些活动为您的网站带来了多少流量。
5 种需求捕获策略
你创造了需求。太棒了。
现在该怎么办？
现在是时候抓住这些潜在客户，以便将需求转化为销售额。以下是如何终结需求生成策略游戏。
付费搜索活动可捕获高意向关键词
在需求创造阶段，我们讨论了使用非门控内容来定位有机搜索词。现在是时候更上一层楼了，通过创建针对高意图关键词的付费搜索活动来吸引目标受众。
当然，高意向关键词会因公司而异，但我们的目标包括：
- Leadfeeder 与我们的竞争对手
- 知识产权丰富
- 潜在客户生成工具
这些字词表明人们知道自己需要什么，并且准备进行转化 — 这些人在购买者的旅程中走得更远。通过关注高意向字词，我们不会将广告支出浪费在竞争激烈且不太可能进行转化的通用字词上。
我们这里追求的是高转化率，你觉得呢？
在评论网站上有很强的影响力
在评论网站上保持强大的影响力是吸引意向高的用户和获得新客户的另一种方式。
例如，如果用户在 Capterra 上寻找 Leafeeder，很有可能他们已经知道我们提供的产品，并且正处于销售周期的考虑阶段。
通过确保您的网站、功能、定价以及屏幕截图或视频准确无误，您可以知道高意向用户是根据准确的信息做出决定的。这还让您有机会影响高意向用户，打断他们的客户旅程。
大多数评论网站（包括 Capterra）都允许您更新公司信息并回复评论。一定要将这一块添加到您的需求生成计划中，如果您为此投入营销精力，投资回报率将让您大吃一惊！
识别访问非门控内容的公司并同步给销售团队
控制内容的主要目的是使其成为吸引潜在客户的磁石；收集合格的潜在客户（您希望如此）。但是，这并不总是最有效的数字营销策略。
首先，并不是每个人都会填写您的表格——那么，如果他们从您的登录页面跳出，您如何捕捉这种需求呢？
幸运的是，B2B 营销人员可以通过一些方法解决表单困境。
通过跟踪 IP 地址，Leadfeeder可以识别哪些公司访问了您的网站以及他们查看了哪些页面，并通过潜在客户评分等过滤器确定他们是否符合您的理想客户角色。此外，我们还集成了多种免费工具和 CRM，因此我们可以将捕获的联系人直接发送给销售人员。
不再仅仅为了收集电子邮件地址而限制内容——而且由于我们的营销自动化技能，所有这些有用的数据几乎实时地发送给销售人员。
针对您的 ICP 个性化您的网站
并非所有网站流量都是潜在客户。通过针对 ICP 个性化您的网站，您可以确保您生成的需求得到进一步的转化。
如果您可以根据访问者更改网站内容，会怎么样？也许可以提及访问者所在公司的名称，或者展示类似行业客户的案例研究。
通过这种方式，个性化可以推动您的 ICP 进行转换，而不仅仅是在您的网站上四处搜索——这是基于帐户的营销的最佳方式。
Leadfeeder 的 IP 数据丰富数据可以帮助您更好地了解哪些公司访问了您的网站以及他们最关心什么。我们的数据可以帮助创建个性化的营销活动并调整您的网站以适应您的 ICP 和买家角色。
例如，DNA 品牌和客户营销主管 Titta Nummi 表示：“在使用 Leadfeeder IP 数据的第一个月 客户支持 cmb 目录 我们能够向比以前多 17 倍的网站访问者提供个性化内容。与之前的结果相比，这是一个巨大的进步，我们预计未来将继续实现强劲增长。”
使用 IP 数据在帐户级别进行重新定位
这是 Leadfeeder 的 IP 数据的另一种用途。
使用 IP 数据可以让您重新定位网络上的公司，而不仅仅只是猜测谁在访问您的网站以及他们想要什么。
您已经产生了需求，他们也知道您是谁——现在利用有关他们公司的信息通过 LinkedIn、Google Ads 和其他重定向平台重新定位他们。
